「114個」の記事をアップしました 2021/03/14

マンションギャラリーに求めるもの

住宅メーカーからマンションディベロッパーに転職した私が、マンションギャラリーでの販売を経験してみて、ギャラリーの役割について思ったことをまとめました。

新築マンションはステータス

まず一番最初に感じるのは、新築マンションを購入検討する方(特に都内)は「ステータス」や「満足感」を求めているということです。中古ではなく新築を検討する時点で、それなりに社会的な地位もある方が多く、ステップアップを求めてマンションギャラリーに来ると思います。

「家賃がもったいなくて」と言う方も多いのですが、マンションを所有すると月々のランニングもかかるし、35年もの長い間住宅ローンの支払いを続けることになるのです。それに心のどこかでは気づいているように思います。それでも「マンションを買いたい」からギャラリーに来るのです。

マンションギャラリーに求めるものは?

都心の、特に高級物件を検討する場合、やはりギャラリーはテンションがあがる場所であってほしい。そのうえで、「どこに(土地歴、日当たり眺望含む)、どんな形の建物が(共用部、専有部、外観)、いくらで(価格、ランニングコスト、諸費用)、いつ建つのか(スケジュール)」が分かりやすく伝わることを求めてギャラリーに行くのだと思います。

これ以外のことは特に必要なく、ホームページや資料請求で補完できるものもあります。

欲しい情報を最短距離で手に入れることがお客様の目的だと考えると、今のマンションギャラリーにおける説明や案内は長すぎたり、まどろっこしいものが多いような気がします。もちろん、お客様とコミュニケーションをとって、事情を把握して、提案する、というプロセスも一理ありますが、今のご時世顧客側もマンション見学に2時間もかけたくないし、販売側も知りたいのは「買うかどうか」と「買えるかどうか」だけです。

「買えるかどうか」という意味では、マンションディベロッパーの提携ローン縛りには不自由さを感じます。基本的には購入するマンションの指定する提携ローンで住宅ローンの事前審査を受けて承認を得る必要があります。本質的には借りられればどこでもいいはずですが、提携ローンを利用しないと「ローン特約」がつかないとか、でも提携ローンを利用すると「取次手数料」という金額を取られるとか、顧客側に不利な仕組みだな、と感じます。

これからのマンションギャラリーや販売プロセスは、「いかに顧客に誠実に対応するか」ということが重要になってくると思います。携帯電話を買うときも、本来は新しい端末を使えることにワクワクするはずなのに、販売スタッフの態度や、仕組みが複雑すぎて途中から楽しくなくなっていくことがありますよね。

高い買い物だからこそ、最後まで気持ちよくいられるような販売手法を考えてみたいものです。

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